Поток

Стереотип о сметах

Сложившийся стереотип о смете

Каждый раз при встрече с потенциальным заказчиком, вам задают вопрос: "Посчитайте смету!".
Самое интересное, вы даже не задумывались почему так!

Почему так происходит?

Как правило среднестатическая семья производит обустройство жилья раз в 7 лет, что не позволяет постоянно быть в тренде и легко ориентироваться в этой сфере, дополнительно всё осложняется "дикими правилами" самого рынка.
Представим, что мы ничего не понимаем в стройке и выбираем себе подрядчика. С чего мы начнём?
  • Спросим у знакомых, может кто-то уже сделал ремонт и остался доволен.
  • Пойдем искать информацию на просторах интернета.
По какому параметру сделать выбор?
Единственный параметр, который мы хоть как то можем оценить - это сметная стоимость проекта, так как все строители в один голос гарантируют супер-качество и чёткие сроки. Тут то и возникает у заказчика запрос на расчёт сметы по проекту.

Зачем заказчику нужна смета?

Давайте углубимся в суть вопроса и найдём реальную причину такой потребности.
Нам нужна смета "Чтобы что?"
Чтобы понять бюджет проекта
То есть, если заказчик не уложится в бюджет, он откажется от проекта? Зачем он вообще решил реализовать проект в жизнь и пришёл к вам?
Значит заказчику нужен не бюджет, а оптимальная или самая низкая цена на услуги.
Копаем дальше! Допустим, вы получили проект в котором есть рабочие чертежи и 3D визуализации. Каким образом вы расчитаете полный бюджет, что бы ответить на главный вопрос заказчика (Чтобы понять бюджет проекта). А как же мебель, система кондиционирования, декоры, логистика, осветительные приборы, всевозможные датчики, зеркала, заказные изделия?
Рассмотрим пример бюджета двух одинаковых квартир с разным наполнением товаров, но одинаковым объёмом работ:


Результат: вы рассчитали смету на услуги, но не бюджет на реализацию проекта, следовательно принимать решения относительно бюджета невозможно! Теперь есть возможность сравнить предложения от разных подрядчиков. К сожалению этот подход не даёт качественного результата. Расчёты от разных подрядчиков сильно отличаются как в методе расчёта так и количестве услуг, при этом практически все подрядчики утверждают о предоставлении услуг “Под ключ”

Почему сметы такие разные?

  1. Страх потерять заказчика (искусственные занижения)
  2. Страх заработать мало или ничего (искусственные завышения)
  3. Каждый по разному понимает слово «под ключ»
  4. Финансовая безграмотность
  5. Мастера не профессионалы (низкое качество, низкая цена)
  6. Отсутствие учёта и аналитики
  7. Неправильно настроенные формулы расчёта в Excel
  8. Мастера профессионалы (высокое качество, высокая цена)
  9. Больше циклов работ, меньше циклов работ на одну позицию
  10. Работа на качество с техническими картами
  11. Работа с экономией без технических карт
  12. Фактор «наработать клиентскую базу» занижает цену
  13. Фактор «большого кармана заказчика» завышает цену
  14. Фактор «бедного заказчика» занижает цену
  15. Техническая безграмотность
  16. Фактор «работа ради работы» занижает цену
  17. Фактор «востребованности» завышает цену
  18. Фактор «уникальности» завышает цену
  19. Фактор «друг/знакомый», занижает цену
  20. Объём завышенный или заниженный
  21. Прибыль разная
  22. Сроки срочные

Так как же сравнить стоимость?

Все гораздо проще! Исходя из дизайн-проекта мы совершенно точно понимаем: для реализации проекта любому подрядчику прийдется выполнить одинаковый объём работ.
<aside> 💡 Для сравнения стоимости работ разных подрядчиков необходимо сравнивать не сметную стоимость работы а стоимость конкретных позиций из прайса.
</aside>
Практика: изучая сметные расчёты конкурентов, мы видим почти одинаковую стоимость услуг, но итоговые суммы отличаются с разбежкой в 40% 🤷‍♂️. На это влияют факторы перечисленные выше. Самый распространенный случай занижения сметного расчёта заключается в отсутствии целого ряда работ (системы кондиционирование, слаботочные сети, декоративные покрытия, логистика, и т. п.).

Что делать если заказчик не желает разбираться в вопросе, требуя смету?

  • Помочь разобраться в этом вопросе
  • Предложить перимметральную отделку помещения (тестдрайв компании)
  • Отказаться от проекта (если цель проекта заключается не в его реализации, то к какому результаты мы прийдём)

Вникаем в проект и задаем себе вопрос: "A как же мне предоставили смету, если у меня в проекте этих данных нет?"

А сейчас я покажу - почему считать сметы это ЗЛО.

Примеры:

Сантехника

Посмотрите на данный проект. Здесь указаны инженерные сети и большинство заказчиков хотят узнать стоимость работ и получить смету.



А вот теперь скажите: - 
как по этому квадратику понять стоимость?
В ходе реализации этот квадратик превратился в данное произведение искусства.



Стоимость работ составила 68180р. Стоимость материалов 203398р. Наценка компании составила 65315р. И заказчик заплатил за все это строго по прайсу. Да, если все дизайнеры начнут создавать настолько подробные проекты - это станет возможно, но мы еще не видели такого проекта.

Кондиционирование

Теперь обратив внимание на 
кондиционирование
. Опять мы видим квадратик на стене!

А теперь смотрите какая работа проделывается в реальности и как это все рассчитывается. Кондиционирование бывает разным. (Пример)


Приточка

Так же многие забывают про 
приточно-вытяжную
 систему вентиляции.


Электрика

Обратим внимание на план 
электромонтажных работ
 - как адекватно рассчитать стоимость по подобным чертежам? Да ни как)

В реальности все выглядит совсем по другому. Кто из вас готовит полный проект с расчетом нагрузок, с указанием всех групп и трасс? Кто задумывается о том где? В каком количестве и месте будут смонтированы трансформаторы?



Это щиток на квартиру 100 м² и это щиток на квартиру 100 м². Для заказчика и там и там щит - и он выбирает подешевле и получает худший вариант.

Шумоизоляция

Так же не забудем про 
Шумоизоляцию
 квартиры. Не каждый дизайнер задумывается об этом в ходе создания проекта, а если и задумывается не предусматривает полный пирог шумоизоляции.

Вот на этот фото изображены соты) Это пришлось снимать 5см стены чтобы заложить слой шумоизоляции.
Так выглядит шумоизоляция стен и потолка.


Напольное покрытие

А давайте посмотрим на укладку 
напольного покрытия
. В нашем случае в проекте указан паркет. А на практике мы получает: Подготовку основания, нанесение пароизоляции, монтаж фанеры, шлифовку фанеры и только потом укладку паркета.





Гидро-шумоизоляция

Смотрим дальше - Указана ли у вас в проекте 
гидро-шумоизоляция
 пола? Часто необходимо провести ряд мероприятий стоимостью от 200₽ До 500₽ за м².


Проектирование ГКЛ

Раз мы затронули проектирование, то давайте посмотрим как необходимо правильно работать специалисту, который будет собирать 
гипс
окартонные конструкции у вас на объекте.
Перед тем, как приступить к непосредственному монтажу мастер создает проект, планирует свою работу и только после этого начинает ее. (Видео об Александре Трушове)
И такой подход влияет на доход подрядчика.
https://s3-us-west-2.amazonaws.com/secure.notion-static.com/bed9c207-c110-48c4-aa1c-f36a8ab88156/video_2.mp4

Примеры работ которые невозможно учесть в смете

https://s3-us-west-2.amazonaws.com/secure.notion-static.com/d1c7fb91-8096-418e-ab90-e2dd9ed2b248/IMG_0845.mp4

Подитожим:

Рассчитать действительно смету, а не филькину грамоту, с детализацией большинства проектов - невозможно. Расчет НАСТОЯЩЕЙ сметы займет намного больше времени, чем обычно занимает у строителя, и данная работа не должна быть бесплатной.
Никто и никогда не укладывался в смету. По итогу строитель или экономит на всём, чтобы уложиться в заявленный бюджет, или уходит в кассовый разрыв. Потому что смета - это очень субъективная вещь по отношению к тому, что будет происходить в будущем.
1588446592170584790.mov

Заказчики не понимают кто и каким образом считает сметы и почему они у всех разные. Более того, скорее всего и вы это не до конца осознавали до этого момента.
Смету посчитать невозможно, а вот сориентировать клиента о примерной сумме очень легко. С приложением 101 вы собираете базу своих объектов различной квадратуры, в отчете по которым учтено всё вплоть до саморезов и нажатием одной кнопки отправляете заказчику отчет по похожему проекту.
Если глубоко задуматься почему у вас всегда просят смету, то ответ только один - потому что так привыкли, потому что не знают, что есть способ, по которому действительно грамотно выбирать подрядчика - это сравнение стоимости позиций прайса.
Они не знают, а вы теперь знаете и можете выбирать как вести свою деятельность - тратить время на бессмысленные "филькины" сметы или обучать своих клиентов строительной грамотности. Они сначала могут не понять, но потом восхитятся вашим подходом и знанием своего дела.
Блог